引言：同一事实,不同决策

经典实验（Kahneman & Tversky，1981）：

场景：疫情，600人面临死亡

方案A组（生存框架）：

  • 方案1：确定救活200人
  • 方案2：1/3概率救活600人，2/3概率全死
  • 结果：72%选方案1

方案B组（死亡框架）：

  • 方案1：确定400人死亡
  • 方案2：1/3概率无人死亡，2/3概率600人全死
  • 结果：78%选方案2

真相：两组方案完全相同，只是表述不同

启示：表述方式改变决策

第一部分：框架效应基础

定义

框架效应（Framing Effect）：

  • 相同信息
  • 不同表述
  • 导致不同决策

公式：

决策 = f(信息内容 + 表述框架)

即使信息相同，框架不同→决策不同

两类框架

1. 增益框架（Gain Frame）

  • 强调"获得"
  • 人们倾向保守（确定性偏好）

2. 损失框架（Loss Frame）

  • 强调"失去"
  • 人们倾向冒险（避免确定损失）

第二部分：交易中的框架效应

案例1：盈利vs成本

框架A（盈利框架）：

  • “这只股票已经盈利50%”
  • 感受：太好了
  • 倾向：落袋为安（保守）

框架B（成本框架）：

  • “这只股票距离合理价值还有30%空间”
  • 感受：还能涨
  • 倾向：继续持有（进取）

真相：同一只股票，同一价格

案例2：亏损表述

框架A（绝对亏损）：

  • “你亏损了$10,000”
  • 感受：痛苦
  • 倾向：止损

框架B（百分比+对比）：

  • “暂时回撤8%，去年最大回撤也有12%”
  • 感受：正常波动
  • 倾向：继续持有

真相：同样亏$10,000

案例3：机会表述

框架A（损失强调）：

  • “错过这个机会，你会后悔”（FOMO）
  • 感受：焦虑
  • 倾向：冲动买入

框架B（风险强调）：

  • “这个机会成功率60%，失败率40%”
  • 感受：警惕
  • 倾向：谨慎

真相：同一机会

第三部分：媒体与机构的框架操纵

操纵1：选择性框架

牛市时券商报告：

  • “XX股票未来一年目标价$50（当前$30）”
  • 强调：+67%空间（增益框架）
  • 弱化：风险

熊市时同一券商：

  • “XX股票最坏情况可能跌至$20”
  • 强调：-33%风险（损失框架）
  • 弱化：机会

防御：

  • 同时考虑增益和损失
  • 自己计算风险收益比

操纵2：锚定+框架

IPO定价：

  • “原计划发行价$20-25，最终定价$30”
  • 框架：超预期需求（增益）
  • 真相：可能$30本就高估

防御：

  • 忽略发行价区间
  • 独立估值

操纵3：对比框架

广告：

  • “XX基金过去3年收益率120%，远超同期沪深300的80%”
  • 框架：相对收益（增益）
  • 隐藏：高波动、高回撤

防御：

  • 看绝对收益和风险调整收益
  • 夏普比率、最大回撤

第四部分：利用框架效应

自我激励框架

场景：需要止损时

错误框架：

  • “我要亏$5,000了”（损失框架）
  • 感受：痛苦→难以执行

正确框架：

  • “止损保护我剩余$95,000”（增益框架）
  • “止损让我避免更大损失”
  • 感受：保护→容易执行

目标设定框架

框架A（绝对收益）：

  • “今年要赚$100,000”
  • 问题：市场不配合时焦虑

框架B（过程目标）：

  • “今年执行100笔正期望值交易”
  • 优点：可控，减少焦虑

复盘框架

错误框架：

  • “今天亏了$3,000”（损失框架）
  • 感受：挫败

正确框架：

  • “今天严格执行了系统，3笔交易符合规则”（过程框架）
  • “单笔亏损在预期内”
  • 感受：职业

第五部分：克服框架偏差

方法1：双向框架

技术：同时用增益和损失框架表述

例：

单一框架："这只股票可能涨50%"（增益）
双向框架：
- 上涨50%的概率是60%
- 下跌30%的概率是40%
→ 期望值 = 60%×50% - 40%×30% = 18%

效果：

  • 更全面
  • 减少框架偏差

方法2：数字化

原则：用数字替代情绪化表述

情绪框架数字框架
“巨大机会”“期望收益18%”
“暴跌”“-8%”
“疯涨”“+12%”
“风险可控”“最大回撤-15%”

方法3：标准化模板

决策模板：

机会：XXX

潜在收益：+X%
潜在损失：-Y%
概率估计：Z%
期望值：？

风险收益比：？
符合标准吗（期望值>5%）？

效果：

  • 强制双向思考
  • 避免框架操纵

方法4：逆向框架

练习：故意用相反框架重新表述

例：

初始框架："这只股票太便宜了"（增益）
逆向框架："这只股票可能是价值陷阱"（损失）

平衡判断

第六部分：案例

案例：张敏的框架觉醒

2020年7月：

接触信息（增益框架）：

  • 媒体：“新能源汽车是未来”
  • 研报：“XX股未来3年10倍空间”
  • 朋友：“不买就亏大了”

张敏反应：

  • 框架效应→兴奋
  • 决定：重仓买入

学习后重新框架（2020年8月）：

双向框架：

增益：确实有3年10倍可能
概率：15%（乐观情景）

损失：泡沫破裂可能-70%
概率：30%（行业估值已高）

期望值：15%×1000% + 30%×(-70%) + 55%×20%
       = 150% - 21% + 11% = 140%...

等等，重新算：
如果投$10,000
- 10倍场景（15%概率）：$100,000
- -70%场景（30%概率）：$3,000
- 中性+20%（55%概率）：$12,000

期望值 = 15%×$100k + 30%×$3k + 55%×$12k
       = $15k + $0.9k + $6.6k = $22.5k

期望收益率 = 125%（3年）

决策：

  • 不是不买，是控制仓位
  • 15%仓位（而非50%）
  • 用期望值替代框架情绪

结果（2020-2023）：

  • 该股+180%（3年）
  • 张敏仓位15%，贡献+27%
  • 如果当初重仓50%，确实+90%，但…
  • 张敏：“我承受不了50%仓位的波动”

教训：

  • 框架影响情绪
  • 数字化框架→理性决策
  • 考虑自身承受力

第七部分：实践

每日框架训练

晨间：

  • 看到新闻：“XX股暴涨”
  • 练习：
    • 增益框架：机会
    • 损失框架：可能泡沫
    • 数字框架：+X%, PE=?, 是否高估?

盘后：

  • 今天盈亏：$XXX
  • 练习三种框架：
    损失框架："今天亏了$500"
百分比框架："今天-0.5%"
系统框架："今天执行了3笔交易，符合系统，单笔亏损在预期内"

决策检查清单

每次重大决策前：

  • 我受到了什么框架影响？
  • 如果用相反框架表述，我还会这样决策吗？
  • 数字化表述是什么？
  • 双向框架（增益+损失）是什么？

结语

核心洞察：

  • 表述方式改变决策
  • 媒体/机构常操纵框架
  • 情绪框架→数字框架

克服方法：

  1. 双向框架（增益+损失）
  2. 数字化（具体数字替代情绪词）
  3. 标准化模板（期望值计算）
  4. 逆向框架（故意反向表述）

实践工具：

  • 决策模板（期望值、风险收益比）
  • 每日框架训练
  • 检查清单

关键转变：

从："这个机会太好了！"（情绪框架）
到："期望值+18%，风险收益比1:2.5"（数字框架）

下一步：

  • 7月14日：可得性偏差

Daniel Kahneman：

“The way a problem is framed can have a dramatic impact on how we perceive our choices.”

参考文献

  1. Tversky, A., & Kahneman, D. (1981). The Framing of Decisions and the Psychology of Choice. Science, 211(4481), 453-458.
  2. Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.